תשאירו מתחרים מאחור - שש המלצות שיהפכו את העסק שלכם למצליח

יש לכם מוצר מנצח, אתם יודעים את העבודה שלכם ומשקיעים את כל זמנכם הפנוי. אז למה יש לכם כל כך מעט מכירות? בטח תגידו, זה מתחרים, זה שוק, זה לא פשוט. תמשיכו לקרוא ואתם תבינו מה פספסתם!

אז קודם כל, זה שיש לכם מוצר מנצח, זה לא אומר שהוא גם יימכר. למקדונלדס יש המבורגר לא משהו, אבל הוא הכי נמכר בעולם. הספר של הרי פוטר, הוא לא יצירת שייקספיר, אבל הוא ספר רב מכר. למה? כי לא מספיק שמוצר יהיה טוב, צריך גם לדעת למכור את המוצר הזה ובשביל זה צריך מנגנון שיעשה את זה. כמו במקדונלדס וכמו בספר של הרי פוטר. מה זה המנגנון הזה ואיך הוא פועל בעסק שלכם? מיד תגלו.

תארו לעצמכם שעסק שלכם הוא מכונית מרוצים. אתם על המסלול ומטרתכם להגיע לקו הסיום ראשונים. מוכנים, היכון, צאו!  האם עסק שלכם מספיק טוב בשביל להשתתף במירוץ? מה הסיכוי שתהיו בין הראשונים. בואו נראה במה זה תלוי בדיוק.

1.      כביש

2.      מתחרים

3.      מערכת מכאנית של הרכב

4.      המנוע

5.      הדלק

6.      הנהג

איך כל המאפיינים האלה קשורים לעסק שלכם? תמשיכו לקרוא ותבינו איך להשאיר את המתחרים שלכם מאחור ואפילו לגרום להם לרדת מהמסלול. בואו נראה איך מרכיבים האלה עובדים אצלכם בעסק.

הכביש

על איזה כביש אתם נוסעים? ישר או עקום? משובש עם עיקולים וסיבובים מורכבים, או פשוט עם אספלט טוב? במה זה תלוי? בקלות שבה הלקוחות שלכם נפרדים עם הכסף כדי לרכוש את המוצר שלכם.

אני בטוח שאתם יודעים היטב, שלקוחות לא אוהבים לשלם כסף. צריכה להיות סיבה מספיק טובה בשביל שזה יקרה. ואתם? האם מוצר שלכם הוא סיבה מספיק טובה בשביל שלקוח ישלם עליו כסף? למי אתם פונים בדיוק?

אם אתם כמו הרוב, אז אתם פונים לכולם. אין לכם שביל ברור ואתם מפטלים בין המסלולים העקומים ומשובשים. סיבוב ועוד סיבוב וקו הסיום מתרחק עוד יותר. אתם צריכים לפנות לאותם אנשים שיש להם סיבה טובה להוציא כסף. ולא! בשום פנים ואופן לא לפנות לכולם! זכרו שלושה כללים פשוטים שיעזרו לכם לבחור בכביש טוב:

·         אל תמכרו תפוחים לאנשים שאוהבים ענבים! זה פשוט לא עובד!

·         אל תמכרו תפוחים לאנשים שמוכנים לשלם כסף רק לגרעינים של התפוחים!

·         תמכרו תפוחים, רק למי שבאמת רוצה אותם, אחרת תבזבזו המון זמן בשביל להסביר למה תפוח זה טעים

רק אם שלושת התנאים מתקיימים, תוכלו לנסוע בכביש ישר. אחרת תבזבזו המון כוחות בעקיפות וסיבובים ותשברו גלגלים בכביש המשובש.

ואם לקוח הפוטנציאלי שלכם אוהב ענבים, אף פעם לא אכל ולא שמע על תפוחים ויש לו כסף רק לחצי תפוח? זה לא לקוח שלכם!

המתחרים הם גם השותפים שלכם

אם על הכביש אין מכוניות מתחרות, אתם בבעיה. במסלול כזה, אין לקוחות! במקרה כזה, בטוח לפחות אחד מהשלושה התנאים לכביש טוב לא מתקיימים. למתחרים יש תפקיד מאוד חשוב. הם יחד אתכם מיישרים את הכביש העקום. סיבוב אחרי סיבוב ובורות מתיישרים ושביל נהיה מוכר ופשוט יותר. הם אלה שיכולים להתאמץ בשבילכם לגרום ללקוח להבין שתפוח יותר טעים מענבים. תנו להם! זה לטובתכם!

אם יש יותר מדי מתחרים, זה אומר שאתם 100% על הכביש הנכון ושוק התפוחים צומח. אך כעת אתם עומדים לפני בעיה אחרת – המתחרים פשוט גונבים לכם את הלקוחות. מה אתם יכולים לעשות? שלושה דברים!

1.      תנו להם את הלקוחות שלא עומדים בשלושת התנאים של כביש טוב! זה רק יחליש אותם!

2.      תהיו ייחודיים! אתם צריכים להסביר טוב טוב ללקוח שמה שאתם מוכרים, זה משהו שהוא לא יכול למצוא אצל אף אחד בשום דרך. זה אומר, שאתם לא צריכים להיות כמו כולם. אתם צריכים להיות שונים לגמרי מכולם.

זה יכול להיות מחיר, שירות, מקום, תקשורת, יחס, מראה ותצוגה של המוצר, שירות עד הבית, מוצרים משלימים, ואפילו אפשרות לשלם באמצעות כרטיס אשראי.. כל דבר! והכי חשוב – שלמתחרה יהיה מאוד קשה לחכות אתכם.

לדוגמא למי תלכו? למוכר רחוק מהבית, שלא מקבל צ'קים ואשראי, שלא נחמד ולא מוכר, או למוכר שאתם מכירים אותו, יש לו אפשרות לפרוס לתשלומים והוא מתייחס אליכם כאל מלך? הייחודיות יכולה להיות כל דבר, מהחיוך וכריזמטיות ועד לחלק הכי קטן בשירות שנתתם.

3.      תעשו הכל בשביל שלקוח יחזור! לגייס לקוחות חדשים עולה פי 5 מלשמר לקוח קיים. אל תזלזלו בזה. זה ישאיר את המתחרים שלכם הרבה מאחור!

המערכת המכאנית צריכה להיות טובה ואמינה

לרכב יש מערכת מכנית שנועדה לשמש רק לתוצאה אחת – הרכב צריך לנסוע! במערכת הזאת, ישנם המון חלקים שמדי פעם צריך לשמן אותם, לעשות טיפול 10,000 ואפילו להחליף חלקים. ומה עם המערכת שלכם? האם היא משומנת ופועלת היטב? האם אתם משדרגים אותה ועושים לה טיפולים?

על איזו מערכת אני מדבר אתם שואלים? על מערכת שאחראית על:

1.      ייצור ואחסון

2.      פיתוח מוצר

3.      פעילות משרדית

4.      קשרי לקוחות

5.      גבייה

6.      עיבוד הזמנות

7.      ניהול שטח עבודה

8.      מערכת משפטית

פספסתם טלפון? פספסתם לקוח. ההזמנה לקחה המון זמן ולקוח היה צריך להמתין? עיבדתם לקוח! לקוח לא שילם לכם ואתם לא יודעים איך לבקש ממנו כסף? עיבדתם לקוח!

כל פרט מרגע שלקוח מדבר אתכם ועד לרגע שאחרי שהוא שילם, צריך לעבוד כמו שעון! בלי תקלות ובלי תירוצים שלא יצאה לכם ולא עבד לכם. לקוח לא מקבל תירוצים. הוא פשוט עובר למתחרה!

אני לא אשכח את הפיצה הטעימה שהפסקתי לקנות אותה רק בגלל שמקום היה לא נקי ויחס היה קצת מזלזל. החלונות היו מלוכלכים וכשבאתי להזמין הם טיפלו קודם בהזמנה שקיבלו בטלפון, כך שנאלצתי לחכות. אתם יודעים מה עשיתי? הסתובבתי וקניתי פיצה אצל השכן שלהם. גם טעימה, מקום נקי ועם ברכה לשלום בכניסתי לפיצרייה.

המנוע – שיווק!

לכל רכב יש מנוע שהוא לב ליבו של הרכב. מנוע הוא זה שדוחף את הרכב קדימה וככל שהוא חזק יותר, כך רכב יגיע רחוק יותר! ומה קורה עם העסק שלכם? איך בדיוק אתם משווקים את עצמכם ואת המוצר שלכם?

הבעיה הגדולה היא שרוב בעלי עסקים לא ממש מבינים במנועים וסומכים על האנשים ששמחים למכור להם מנוע ישן שנכבה כל 100 מטר.

אם שיווק שלכם לא מביא לקוחות, זה לא שיווק, זה בזבוז כסף. ולכן לפני שאתם מוציאים שקל נוסף על הפרסום, תחשבו טוב טוב, על האופן שבו אתם מדברים עם הלקוח, מציעים לו את המוצר וגורמים לו לקנות כאן ועכשיו.

תשכחו מ"חשיפה למותג"! זה לא עובד כמו שרוצים להציג לכם. אם הוצאתם 1000 ₪ על שיווק והגיע לקוח אחד שקנה ב-100 ₪, מדובר בשיווק גרוע! וזה ממש לא משנה כמה אנשים נחשפו לפרסום הזה. אם הוצאתם שקל ולקוח קנה ב-1000, עשיתם אחלה עבודה.

הבנתם נכון, מנוע צריך להיות חסכוני אמין וחזק ולא מנוע ישן שעושה רעש. וזה מה שמוכרים לכם היום – מנוע עם הרבה רעש. כמובן אנשי השיווק קוראים לרעש הזה "חשיפה להמונים". אל תקנו רעש, תקנו תוצאות!

הדלק – הכסף!

כמה כסף אתם צריכים בשביל להמשיך לנסוע ולא לעצור? אתם יודעים היטב, שברגע שדלק ייגמר, הרכב יהפוך לערימה של מתכת חסרת תועלת. ואם אתם לא יודעים לחסוך בדלק ולנסוע חכם, לא תגיעו רחוק.

מערכת הפיננסית של העסק שלכם, היא הדרך הטובה ביותר לשימוש נכון בכסף. בדרך כלל בעלי עסקים סומכים על רואה חשבון. אבל רואה חשבון רק סופר מה שאתם עושים. הוא לא מחליט. מי שמחליט מה יהיה עם הכסף, זה רק אתם ועל אחריותכם לדעת מה אתם עושים עם הכסף! 
זכרו, המטרה שלכם להפוך לעצמאיים במלואו המילה. אתם לא צריכים להיות לויים לא בספקים, לא בבנקים ולא בנסיבות כאלה ואחרות. בדרך כלל אפשר להגיע לעצמאות פיננסית באמצעות ניהול סיכונים נכון. פשוט להיות מוכנים לכל תרחיש אפשרי. 

אם בחרתם במינוף גבוה מדיי וספקים רודפים אחריכם, כנראה שנורה ברכב כבר נדלקה. כדי לא להגיע למצב הזה, אתם צריכים לקחת אחריות על כל שקל שנכנס ויוצא מהעסק שלכם. 

הנהג

אתם אלה שנוהגים ברכב שבניתם על הכביש שבחרתם. אתם צריכים לאהוב את מה שאתם עושים, כי דרך תהיה קשה ומפותלת. אתם חייבים לבחור סביבכם אנשים שיעזרו לכם, כי לבד לא תצליחו להגיע לשום מקום. והכי חשוב, אתם צריכים לזכור, שכל טעות מקדמת אתכם לקו הסיום! אל תפחדו מטעויות – תלמדו מהן!

הכי חשוב, זה לאפשר לעצמכם ללמוד. ככל שתהיו פתוחים יותר ללמידה וככל שתהיו סבלניים יותר, כך תגיעו רחוק יותר. וכך תראו איך מתחרים אחד אחרי שני יורדים מהמסלול. פשוט תמשיכו! וכמו שאמר הנרי פורד – אל תחפשו אשמים, תחפשו משאבים!