כך תהפכו לרמי לוי בנישה שלכם

כשלקוחות טובים שלכם מספרים על העסק שלכם, מה לדעתכם הם מספרים? אתם זולים? אתם נותנים שירות טוב? יחס אישי? איכות המוצר טובה? או שאולי אתם מהירים? אולי להפך אתם יוקרתיים?

אם אתם לא יודעים מה לקוחות אומרים עליכם, או שאתם יודעים שכל לקוח מספר משהו אחר, אז כנראה שיש לכם בעיה של מיצוב העסק. ומכיוון שמיצוב הוא בעצם היתרון התחרותי שלכם, סביר להניח שנורא קשה לכם להתחרות בנישה. אם כן, הגיע הזמן להכיר מה זה המיצוב הזה ולמה הוא כל כך חשוב לעסק שלכם!

 מיצוב, פריבילגיה של מצליחים בלבד

מה הבדל בין רמי לוי למחסני השוק? אם תגידו שרמי לוי היא רשת זולה יותר, כנראה שתהיו צודקים, גם אם בפועל זה לא נכון. למה? כי זה בדיוק המיצוב של רשת רמי לוי. כשלקוח מגיע לרשת רמי לוי, הוא לא בודק האם מחירים זולים גם היום. הוא פשוט הולך בידיעה שיקנה במחיר זול יותר. מאיפה הוא יודע את זה?

רמי לוי אמר לו! וזה לא סתאם אמירה, רמי לוי עומד בהתחייבות שלו. המיצוב של רשת רמי לוי, יוצרת ייחודיות עבור העסק שלו והופכת אותו לרשת מספר אחת בנישה של רשתות המזון.

כמובן בשביל לעמוד בהתחייבות, רמי לוי הופך עולמות. זה משימה כמעט בלתי אפשרית להישאר רשת הכי זולה, כי מחיר זול הוא בדרך כלל יתרון תחרותי שמאוד קל לחכות אותו וקשה לתחזק. אבל נראה שרמי לוי מצליח בזה מאוד. ומה עם מחסני השוק? שימו לב, גם מחסני השוק מנסים למצב את עצמם כרשת זולה ואפילו כותבים את זה בגלוי – "מנצחים בכל מחיר". אבל נראה שהם לא מצליחים לעמוד באסטרטגיית המיצוב שבחרו לעצמם, כי לקוח לא מאמין להם.

ומה עם העסק שלכם? הגיע הזמן לבחור אסטרטגיית מיצוב ולהשאיר את המתחרים שלכם מאחור!

איך בונים אסטרטגיית מיצוב טובה

יום אחד, ישבו בעלי הפיצה וחשבו מה הם יכולים לעשות עם המתחרים שמופיעים אחד אחרי שני, כמו פטריות אחרי הגשם. לאחד הבעלים צץ רעיון מדהים! הוא הציע אסטרטגיית מיצוב הבא "פיצה חמה תוך חצי שעה, או פיצה בחינם".

הם תכננו היטב איך לעמוד בהתחייבות שהציבו לעצמם ויצאו בקמפיין רחב. ההבטחה הזאת עשתה מהפכה! בהתחלה, אנשים התחילו להזמין פיצות בתקווה שהיא תגיע לא חמה, או לא בזמן. הם עמדו עם סטופר ליד הדלת, בשביל לראות שפיצה באמת הגיע בזמן. אבל הפיצרייה עמדה בהתחייבות ומאז הם זכו למיצוב של פיצה שמגיע מהר וחמה. תסכימו אתי, שזה דבר הראשון שלקוח רוצה מהפיצה ומדובר במוניטין ויתרון תחרותי אמתי.

תאמינו או לא, אסטרטגיית מיצוב זו, גרמה לפיצרייה לפתוח עוד סניפים ולגדול לפיצרייה עם שם עולמי של "פיצה הט"!

כעת תחשבו על העסק שלכם. מה לקוח שלכם הכי רוצה בעולם? כשתגלו את זה, מיד תהפכו את זה לאסטרטגיית מיצוב שלכם. רק זכרו, זה חייב להיות אמתי ולא כמו אצל מחסני השוק. אתם חייבים לעמוד בהתחייבות שלכם. נורה קל להבטיח ונורה קל גם לא לעמוד בהבטחות, אבל הנזק שזה יעשה לעסק שלכם הוא כמעט בלתי הפיך.

עסקים שלא עומדים בהתחייבות שלהם, נחשבים לרמאים ואף אחד לא מאמין לכם יותר. לאבד אמון זה קל. אך להחזיק אותו, מאוד קשה.

כך רוכשים את הלקוח – תגרמו לו להאמין לכם באופן אישי

בשיווק אין דבר חשוב יותר מאמון מצד הלקוח! צרכן המודרני לא מאמין לאף אחד ומוכן לקנות רק ממי שהוא סומך עליו. והוא ממש לא סומך על כל אחד. הוא בוחן כל משווק בפינצטה.

מעבר להתחייבות שהיא חלק מאסטרטגיית המיצוב שלכם, אתם יכולים להגביר את האמון מצד הלקוח. בדרך כלל אתם כצרכנים, סומכים יותר על רמי ולא על "מחסני השוק". כי רמי הוא אדם אמתי, עם פנים ועם תדמית מסוימת. לרמי יש סיפור אישי של סינדרלה וזה מאוד קרוב ללב של הרבה אנשים.

ומה אתכם? האם אתם מסתתרים מאחורי שמות מפוצצים, או שמפרסמים את השם שלכם כמותג? סלון יופי של ריקי לוי, או סלון יופי "ביוטי"? למי תפנו?

אל תסתירו את השם שלכם, אתם חייבים להיות מותג בפני עצמו. אך זכרו, שיש לזה גם סכנות. אתמול אשתי אמרה לי שהיא לא קונה יותר קמח תמי. למה? כי היא ראתה איך תמי הגיבה למישהי בפייסבוק שפרסמה פוסט על קמחים. אני די סבור שאשתי היא לא יחידה.

גם רמי לוי יכול לאבד בקלות את הלקוחות שלו, אם יגיד משהו שהם לא ממש מתחברים אליו. ולכן, לפני שאתם בוחרים מותג עם השם שלכם, תהיו מוכנים גם לשמור על תדמית חיובית.

לסיכום

יש לכם את היכולת הייחודית לראות את התמונה המלאה של העסק שלכם וזאת הסיבה למה אתם היחידים שיכולים לקבל החלטה בגודל של מיצוב. אל תעבירו את האחריות הזאת לאף אחד אחר! אל תשאלו אנשים אחרים מה לדעתם יתאים יותר לעסק שלכם. תראו מה הלקוחות אומרים. תשאלו אותם מה הם היו רוצים ומה מפריע להם.

תחשבו פעמיים, לפני שאתם בוחרים אסטרטגיית מיצוב. אתם חייבים לעמוד בהתחייבות! וזה ברור שלא יהיה 100% כפי שתכננתם. אל תפחדו מזה. האפקט לא יהיה מיידי. לרכוש אמון של הלקוח, זו משימה לא קלה שלוקחת זמן.

אז למה אתם מחכים? אתם יכולים להפוך את העסק שלכם למוביל בתחום, אם רק תאפשרו לעצמכם להתאמץ יותר. בסוף זה משתלם. הגיע הזמן שתפסיקו לרדוף אחרי הלקוחות, כי לקוחות יתחילו לרדוף אחריכם.